Beneficios y claves del ecommerce para empresas B2B

En el año 2014 solo el 22% de las empresas B2B en todo el mundo vendían online, según datos de Statista. Este panorama está cambiando a marchas forzadas y no sólo por el entorno VUCA en el que nos encontramos ahora mismo, si no también por la evolución del comportamiento del consumidor y sus deseos. Por ello, a continuación, vamos a desgranar cuáles son los beneficios y las claves del ecommerce para empresas B2B.

Gartner, consultora líder de investigación de mercados internacional, para este mismo año preveía que el mercado del ecommerce en sectores B2B, tendría un valor de 1 billón de dólares, lo que supone el doble que el mercado B2C. 

En el caso concreto de España, el estudio #IABEcommerce2019 de la IAB, nos revela que el  71% de los internautas españoles compraba online el año pasado, siendo la conveniencia (practicidad, ahorro de tiempo, comodidad, etc) el driver principal de decisión de compra online, seguido de oferta, antes que precio.

Es decir, el ecommerce o comercio online, no está solo destinado para negocios B2C o lo que es lo mismo, negocios que venden directamente al cliente final y no a otras empresas, sino que es más que recomendable y necesario en empresas B2B. 

Antes de ahondar en las claves del ecommerce para empresas B2B, vamos a desmitificar algunas creencias.

Ideas falsas del ecommerce para empresas B2B

Muchos gerentes y directivos de empresas, especialmente del sector industrial, tienen algunas falsas creencias con respecto a los ecommerce para B2B, que van desde las complejas tecnologías que asocian que se emplean en la construcción de los mismos, hasta la poca efectividad de estas herramientas digitales.

1. “Mi producto o servicio sólo se puede vender físicamente”

La labor de los comerciales es clave en empresas B2B, pero como vemos según datos de mercado, desde hace años se está produciendo una gran migración de audiencias hacia los canales digitales.

De hecho según Gartner, solo el 17% del tiempo de compra del nuevo comprador B2B está destinado a reuniones con proveedores, mientras que el 27% del tiempo lo gastan navegando online y formándose su propia opinión y aprendizaje acerca del producto/servicio que están valorando.

2. “Los compradores online solo son millennials”

Esta es otra creencia extendida en el mundo del ecommerce que vamos a abordar: si nos remitimos al último análisis de la IAB, en España, tenemos los siguientes rangos de edades entre los compradores online:

• El 30%, tienen entre 45-54 años de edad
• El siguiente grupo, es el de las personas entre 35 y 44 años, que suponen el 26% de compradores online. En este rango, entran parte de millenials.
• Compradores de menos de 34 años, representan el 19% del total.

Por lo tanto, podemos afirmar que el promedio de edad del comprador español es de 41 años. Es más, el comprador que hoy es millennial es el comprador del mañana de cualquier marca.

3. “Tener un comercio online es costoso y complicado a nivel tecnológico”

Falso. Actualmente el mundo de la tecnología y las diferentes plataformas que se utilizan en el desarrollo de ecommerce ofrecen multitud de opciones flexibles desde precio a funcionalidades. De hecho, si nos ponemos a analizar el nivel de personalización y de inteligencia de negocio que se puede extraer de una plataforma ecommerce para una marca, estamos hablando de una inversión rentable que permite ahorrar en costes internos, tiempo, mejora los resultados de venta y el grado de fidelización con el cliente.

De esta manera, los errores de cumplimiento en B2B suelen ser exponencialmente mayores que los asociados en B2C, debido a la naturaleza del tipo y las cantidades de productos pedidos. Estos errores, por ejemplo, podrían dar lugar a la carga de camiones con productos que no son los correctos. Un ecommerce permite sincronizar el ERP, CRM o cualquier plataforma de gestión interna con nuestras aplicaciones internas y mejorar la eficiencia de negocio.

Beneficios y claves del ecommerce para empresas B2B

A continuación, vamos a explicar las claves del ecommerce para empresas B2B y por qué contar con un buen desarrollo de una plataforma de comercio electrónico es tan importante a día de hoy:

1. Atención hiperpersonalizada e inmediata

Los clientes están listos y dispuestos a adoptar las conveniencias B2C de comprar online. Según The Future of Customer Engagement and Commerce, casi la mitad (49%) de los clientes B2B prefieren realizar compras relacionadas con el trabajo a través de un sitio web y el 72% desea acceso de autoservicio a una cuenta para administrar sus propios pedidos.

Los ecommerce tienen más posibilidades de personalización que nunca gracias, por ejemplo, a los chats online, las opciones de comunicación omnicanal y otras conexiones directas casi instantáneas con los clientes.

Sin embargo, debido a que muchos clientes B2B todavía están acostumbrados a navegar por un catálogo, deberemos educarlos continuamente sobre cómo utilizar nuestros canales digitales. Esto se puede conseguir proporcionando unas garantías siempre accesibles, como preguntas frecuentes, guías y campañas de inbound marketing en nuestro site, a través de anuncios y email marketing. Siempre hay que contar con un periodo de aprendizaje en el que el equipo comercial o de atención al cliente esté pendiente de responder preguntas y ayudar a los clientes a comprender y adoptar el nuevo proceso, de tal manera que le podamos prestar a nuestro cliente una atención completamente personalizada.

Los compradores online salen beneficiados, ya que gracias a los pedidos realizados a través de un ecommerce, pueden gestionar su propio tiempo y administrar su cuenta a través de nuestro portal.

2. Adelantarse a la competencia

Una de las principales razones por las cuales cada vez más empresas están creando sus propias tiendas online es para adelantarse a sus competidores. A principios de 2016, muy pocas empresas B2B contaban con su propio ecommerce. Muchas marcas identificaron esta ventana de oportunidad y tomaron medidas con la esperanza de ser uno de los pioneros en sus industrias.

La situación actual que estamos viviendo hace más acuciante esa migración de audiencias masiva de la que hablábamos al principio y la necesidad de digitalizar nuestros servicios. La buena noticia es que esta ventana de oportunidad aún permanece, especialmente en sectores como la distribución y la fabricación, donde las empresas han sido históricamente lentas para adoptar nuevas estrategias digitales. Según una investigación realizada por McKinsey, las estrategias comerciales innovadoras tienden a ofrecer mayores rendimientos que las estrategias adversas al riesgo, de tal forma que aquellas empresas que adoptan antes estrategias digitales, aumentan sus ingresos casi el doble que las empresas que van por detrás de su competencia a nivel digital

3. Testear la demanda de nuevos productos

Gracias a la analítica digital que nos proporciona un ecommerce, cumplimentado con campañas y diferentes estrategias de marketing, podemos obtener información clara sobre tendencias del mercado e identificar oportunidades para crear nuevas marcas, productos o servicios dentro de una empresa y conocer el comportamiento de nuestro cliente.

A medida que un ecommerce se va consolidando, podemos ir analizando las tendencias de ventas a lo largo del tiempo y entender qué productos o categorías de productos funcionan especialmente bien, además de tener la trazabilidad completa de la actividad comercial, la duración del ciclo de ventas y de todo el proceso de comercial.

4. Mayor lealtad y vínculo con el cliente

La mayoría de productos que se venden en un B2B necesitan mantenimiento, nuevos recambios/pedidos o ser reemplazados a lo largo del tiempo. Permitir tanto las compras únicas basadas en suscripción, como las tradicionales, puede atraer a los compradores existentes, generar un valor mayor de la vida útil del cliente y simplificar el proceso comercial.

Además, los datos pueden ayudar al equipo comercial a presentar y ofrecer productos complementarios, así como a comprender cuándo un cliente podría estar en la fase de decisión de compra o simplemente necesita formarse o informarse. También, de manera automatizada, podemos ofrecer diferentes ofertas o “benefits” a aquellos clientes que tengan una mayor recurrencia o nos proporcionen un mayor beneficio a nivel interno.

Estas son las claves del ecommerce para una empresa B2B que, ahora más que nunca, es una necesidad y una buena oportunidad en un mundo cada vez más digitalizado. Tradicionalmente, las empresas B2C han liderado el camino hacia la innovación en la industria del comercio electrónico. La principal diferencia es que en negocios B2B existen relaciones con los clientes más largas, tanto antes de la compra inicial, como a medida que se realizan compras adicionales o repetidas.

Esto puede ser particularmente útil para la personalización que nos permite hacer una tienda online, ya que se pueden encontrar más datos con un ciclo de compra más largo y por lo tanto, dotarnos de un conocimiento superior y más extenso, que antes no teníamos. El hecho de contar con una plataforma de comercio electrónico nos permite no solo aumentar nuestras ventas y ser más escalables, si no también mejorar la experiencia y conocimiento que tenemos de nuestro cliente: podemos brindarle una experiencia única, automatizada y personalizada, como la que demanda la nueva generación de compradores B2B.