Cómo combinar el SEO y la escucha social para vender más

Hoy en día es imprescindible entender al consumidor para lograr éxito en las campañas de marketing y ventas. La manera en la que el usuario busca sus necesidades, los canales que utiliza para conversar con otros usuarios, sus sentimientos… Forma parte de su comportamiento. Con el fin de ofrecer mejores resultados, los motores de búsqueda analizan en profundidad las necesidades de los usuarios y su comportamiento. De cara al marketing y de las ventas dicha información es extremadamente valiosa. Por eso, la combinación de SEO y escucha social es tan primordial.

Para que una acción logre el éxito deseado es necesario que esté alineada al comportamiento del usuario: que utilice sus canales, que conozca los mensajes con los que comunicarse y en especial, que conecte con él. Sin embargo, son muchas las empresas que no llegan a conseguir las expectativas que habían prometido. Analizar las búsquedas en los motores de navegación y las conversaciones que los usuarios mantienen en las redes sociales, ayuda a identificar las claves sobre las que construir una línea comunicativa verdaderamente personalizada y de valor para nuestros potenciales clientes, así pues, aumentamos la probabilidad de ser memorables para ellos y por tanto, la consecución de estrategias de marketing exitosas que aumenten el ROI de nuestro plan de acción.

Si le das a los usuarios lo que están buscando, te encontrarán y si escuchas lo que están expresando, conectarás con ellos. Al día, a nivel mundial, se realizan más de seis mil millones de búsquedas en Internet, y según Google, más del 70% de los usuarios prefiere ofertas personalizadas, bajo los criterios de ‘dónde están y qué están haciendo’.

Estadísticamente, las marcas que trabajan el posicionamiento orgánico ven una tasa de conversión un 42% más alta y un incremento de casi un 20% en las ventas.

¿Por qué combinar SEO y escucha social?

Las personas buscan y hablan de diferente forma. Para explicar esto lo mejor es poner un ejemplo práctico:

Francisco está perdiendo pelo y está preocupado, así que hace una búsqueda en Internet para encontrar una solución. Francisco no va a poner en el buscador: “me estoy quedando calvo”, sino: “cómo detener la calvicie“.  Sin embargo, en las conversaciones en foros o grupos, Francisco hablará sin pudor sobre cómo se siente y qué ve, por lo que sí que dirá: “últimamente, se me está cayendo el pelo, ¿conocéis algún remedio para solucionarlo?”.

Esta diferencia hace que se tengan que analizar ambas partes, las búsquedas en los navegadores y las conversaciones generadas en torno a un tema en concreto. Así, los resultados nos dicen cómo los consumidores buscan un producto, por un lado, y cómo se sienten y expresan por otro.

1. La importancia de conseguir una ‘visión 360’ de los clientes

Son varias las preguntas que pueden surgir, ¿por qué es tan importante saber de dónde vienen los clientes?, ¿qué es lo que les atrae?, ¿qué les estimula para consumir un tipo de producto o servicio? En primer lugar, la investigación de mercado digital es lo que ayuda a conocer al público objetivo, a seguir las tendencias del mercado y por tanto, a desarrollar la estrategia de marca.

Cuanto mejor se conoce a los posibles clientes, mejor se podrá crear y promover el contenido para aumentar las ventas.

Gracias a esta información, podemos responder a varias preguntas:

• En qué canales se puede encontrar tu consumidor. Por ejemplo, si la empresa es de moda, el canal que más público objetivo va a tener será Instagram.

• La influencia de la demanda estacional en nuestras ventas: Podemos ilustrarlo con el mismo ejemplo, sería el de la pérdida de cabello. Está demostrado que perdemos pelo todos los días, pero que esta pérdida se incrementa en otoño, por lo que las empresas que comercializan champús y productos anticaída potenciarán en esta época su campaña. Sabiendo además de qué hablan los usuarios en redes sociales y cómo expresan el problema, esa campaña se transforma en exitosa, porque cuanto más conocemos al consumidor, más probabilidades tenemos de impactarle.

• Qué información necesitamos: Muchas veces, las empresas tienen una idea de dónde va a estar su público, cómo es su perfil y cuáles son los mensajes que más pueden atraerle. Sin embargo, la intuición puede fallar.  Por eso, contamos con los datos que nos proporciona combinar sus necesidades implícitas, con las explícitas (SEO y redes sociales).

2. ¿Y cómo se puede conocer mejor a la audiencia?

La investigación de palabras clave ayuda a determinar las consultas más frecuentes relacionadas con la marca y la demanda de un mercado que existe. El análisis de estos datos (por ejemplo, el volumen de palabras clave) ayuda a los departamentos de marketing a descifrar las maneras que tienen los usuarios de buscar aquellas soluciones que ofrecen.

Hoy en día, es relativamente seguro afirmar que la mayoría de las empresas conocen el valor y la importancia de las redes sociales. De hecho, casi el 100% cuentan con perfiles en Facebook, Twitter o Linkedin. Sin embargo, lo que a muchos departamentos les falta es la información que puede proporcionar la escucha de redes sociales.

Según un estudio realizado por Upfrontanalytics, el 54% de las empresas B2B han generado posibles clientes a través de las redes sociales. Sin embargo, solamente el 24% de las marcas dicen que realizan escucha social. Entonces, aunque las redes sociales son una parte importante de la mayoría de las estrategias de las marcas, solo una cuarta parte de ellas incluye el social listening.

La escucha social consiste en más que responder a comentarios y preguntas sobre la marca; implica conocer aspectos sobre la audiencia adecuada y analizar lo que se ha descubierto.

Asimismo, gracias al análisis y escucha de redes sociales, podemos hacer una investigación de las conversaciones que están alrededor del territorio en el que se quiere posicionar una marca.

Podemos definir territorio de marca, como el espacio conceptual con el que queremos que asocien la marca los diferentes grupos de interés. Para definir un territorio de marca, por lo tanto, es primordial el conocimiento exhaustivo de los públicos, su comportamiento, tono y temas de conversación, qué medios usan, etc.

Igual de importante, es contar con un contexto competitivo. Estudiar los territorios de marca de la competencia y entender su estrategia también tiene que formar parte del punto de partida para definir el territorio propio.

Sin herramientas de social listening, los equipos de marketing y ventas de las empresas se limitan a muchas veces a hacer una prospección manual de las redes sociales, lo que no es suficiente para detectar insights realmente valiosos para conocer el mercado y detectar los territorios de marca.

3. Aprender sobre los posibles clientes

Desde el punto de vista del marketing y las ventas, se trata no solo de generar posibles clientes, sino de generar oportunidades de calidad.

Gracias a la escucha social es posible generar conversación con esos leads y en última estancia, poder convertir.

Debido a que las redes sociales hacen que sea mucho más fácil aprender sobre el mercado, la escucha de redes sociales juega un papel fundamental para construir perfiles de quién es el público adecuado para dirigir las acciones de marketing.

El análisis de la conversación en redes permite a los equipos de marketing que puedan aprender de manera rápida sobre los intereses generales de los posibles clientes, su mercado y los desafíos a los que se enfrentan, para poder resolverlos.

Ver las actualizaciones de contenido de la audiencia, sus estados, sus páginas… Proporciona al departamento de marketing un montón de información directa y relevante sobre cómo ofrecer sus productos.

Siempre hay que basar las decisiones en datos, y gracias a las redes sociales podemos también crear contenido más personalizado que fomenten el inicio de conversaciones.

4. Descubrimiento de nuevos clientes

El social listening, puede ayudar a identificar más contactos o nuevas perspectivas de negocio.

Dado que una gran parte de los clientes potenciales compartirá una gran cantidad de información en las redes sociales, los equipos de ventas y marketing pueden descubrir aún más posibilidades potenciales.

Al monitorear a las personas que interactúan con el estado y el contenido de los prospects iniciales, se puede encontrar aún más audiencia no identificada.

Además, aquellos que interactúan con estos posibles cliente en redes sociales pueden tener desafíos y necesidades similares, o incluso estar más lejos de cubrir esa necesidad con una solución o un producto.

Sin la escucha social, es posible que esos contactos adicionales nunca sean descubiertos o que lleve más más tiempo a los equipos de ventas o marketing identificar las oportunidades de venta perdidas.

Conclusiones sobre la combinación de SEO y escucha social

Está comprobado que analizar el comportamiento de los usuarios es la mejor manera para poder adaptar las campañas, personalizar los mensajes y conectar con los consumidores.

Las marcas necesitan conocer a su público, por eso es necesario combinar las búsquedas en los navegadores y las conversaciones generadas en redes sociales, y así poder definir correctamente el comportamiento del consumidor.

El comportamiento de los usuarios se resume en una frase: Tienen un problema y buscan para informarse (en webs, microsites, etc.) y luego para conversar (foros, grupos).

La combinación de SEO y la Escucha Social ayuda a tener una visión más completa del consumidor, por lo que facilita la toma de decisiones y agiliza la ejecución de estrategias y acciones con la seguridad de que serán efectivas.