Estrategia de internacionalización: cómo posicionar tu empresa en el extranjero

El crecimiento de una empresa está sujeto a las oportunidades del mercado, por lo que conseguir que un producto o servicio se pueda vender internacionalmente permite aumentar de forma exponencial las posibilidades de agrandar un negocio. De hecho, la economía española apuesta firmemente por implementar una estrategia de internacionalización y, cada vez más empresas, la incluyen como una línea más de expansión y crecimiento. Esto ha supuesto que sea la segunda economía europea (sólo por detrás de Alemania) más abierta y que su grado de apertura exterior alcanzara en 2018 un dato histórico del 66,7%. 

Es más, durante los siete primeros meses de ese año, las exportaciones supusieron 215.600 millones de euros, otro máximo histórico. Ambas cifras son una muestra clara de la capacidad y fuerza de la exportación española, que se ha situado como un nuevo modelo empresarial que permite aumentar la cartera de clientes y diversificar mercados y productos y, por lo tanto, mejorar la solidez y la rentabilidad de un negocio. Pero, ¿cómo ponemos en marcha una estrategia internacional exitosa?

Claves para una buena estrategia de internacionalización

Teniendo en cuenta que la internacionalización es clave para el crecimiento de las empresas en un mundo cada vez más globalizado, la apertura de nuevos mercados y oportunidades es imprescindible para generar más negocio. Pero, a la hora de ponernos manos a la obra, hay dos aspectos a tener en cuenta:

1. La importancia de la digitalización

La innovación, la tecnología, la marca y la digitalización son claves a la hora de internacionalizar una empresa en el extranjero. Así lo dice el manifiesto en la Estrategia de Internacionalización de la Economía Española 2017-2027, elaborado por el Ministerio de Economía, Industria y Competitividad. 

En este sentido, tal y como cita la estrategia: “para afrontar con éxito la internacionalización de las empresas es también imprescindible dar un giro disruptivo para incorporarse al mundo digital, no solo porque se abren oportunidades de crear nuevos negocios sino porque los tradicionales, los más maduros, están también obligados a reformularse”. Así pues, las nuevas tecnologías son el motor que debe guiar la apertura de nuevos mercados.

2. Posicionamiento en buscadores

El tráfico orgánico procedente de buscadores está considerado una de las principales fuentes de visitas a la web, por lo que es imprescindible en una buena estrategia de internacionalización. Conseguir nuevos clientes en nuevos países es posible gracias al posicionamiento SEO internacional, que tiene (si se hace bien) un gran potencial para abrir nuevos mercados. Además, se trata de una estrategia escalable, que se adapta a los esfuerzos que ya se estén haciendo en posicionamiento orgánico a nivel local y que tiene una relación coste-resultado positiva, con una retorno de la inversión (ROI) alto.

Una buena estrategia SEO internacional debe combinar tres ingredientes clave para que sea un éxito: estrategia, planificación y atención al detalle. Eso sí, debemos tener en cuenta que no ofrece resultados de la noche a la mañana, sino que se trata de un trabajo que requiere un esfuerzo continuo y prolongado en el tiempo.

3. Conocimiento profundo del mercado

Debemos tener en cuenta que no sirve replicar la estrategia que estamos llevando a cabo en nuestro país en otros países e idiomas, ya que cada territorio tiene consideraciones y especificaciones que lo hacen único. Por ello, debemos prestar especial interés en:

1. La definición de idiomas y países objetivo. A nivel digital, debemos plantearnos las siguientes cuestiones: ¿estoy teniendo visitas de otros países, idiomas e incluso conversiones? ¿Qué países son más rentables? ¿Y los más factibles para ampliar mi negocio? En este sentido, hay que determinar, antes de empezar, si nos dirigimos a idiomas (con independencia de los países en los que se hable) o a una combinación de idioma-país, ya que nuestra estrategia puede variar. Para ello, debemos preguntarnos si nuestro producto es igual en todos los países, ya que nos puede orientar en la respuesta. Por ejemplo, si en Estados Unidos vendo unos productos y en Gran Bretaña otros, la estrategia deberá ser idioma-país, con contenidos y productos diferenciados aunque las búsquedas se den en inglés.

2. Actuar local. Cada mercado, país, región, ciudad, etc, son diferentes y por ello debemos comprender bien la idiosincrasia que les rodea. De esta manera, a nivel digital, la navegación, los contenidos, los encabezados, las meta descripciones, los títulos y un largo etcétera deben estar pensados, diseñados y desarrollados siempre para satisfacer las necesidades de cada mercado. En este sentido, es vital realizar una investigación detallada de las palabras clave que se utilizan para tu producto o servicio, ya que gracias al vocabulario correcto, conseguiremos dirigirnos y llegar a esos nuevos usuarios y posibles clientes. 

3. Tener en cuenta el motor de búsqueda. Debes tener en cuenta a qué país te diriges y qué motor de búsqueda utiliza, ya que Google no tiene el monopolio en todo el mundo. Países como China y Rusia utilizan otros y, si vamos a dirigirnos a ellos, es vital conocer esos buscadores y cómo gestionan su posicionamiento.

4. Conocer a la competencia. Del mismo modo que se estudia la competencia a nivel local, a la hora de apostar por la internacionalización de un negocio, se debe conocer y estudiar muy de cerca la competencia local, ya que vamos a querer posicionarnos por encima de ellos para conseguir nuevos clientes.

4. Contar con una estrategia bien definida para cada país

Una vez hemos desarrollado todo el estudio de mercado y tenemos ese conocimiento profundo del idioma, las búsquedas, la competencia, etc. es clave desarrollar unas estrategia específica de contenidos y promoción de los mismos. Nuestro objetivo es aumentar y hacer crecer nuestra relevancia y notoriedad en ese país, para que los motores de búsqueda nos tengan en cuenta y aparezcamos en las primeras posiciones, de forma que consigamos generar más y mejor negocio.

Por supuesto, como con cualquier otra estrategia, es muy necesario monitorizar siempre los resultados y ver si la empresa y nuestro servicio/producto se está posicionando correctamente para así seguir trabajando en aras de mejorar y hacer frente a la competencia local.

5 Beneficios de contar con una estrategia de internacionalización

1. Aumento de las ventas. Obviamente, una de las principales ventajas es que al abrir nuevos mercados, se amplía la cartera de clientes y, en consecuencia, aumentan las posibilidades de tener más ingresos y facturación.

2. Mayor competitividad. Por regla general, las empresas internacionalizadas son más competitivas, ya que tienen índices de productividad más elevados y mayor volumen de negocio.

3. Disminución del riesgo. Al apostar por la internacionalización se diversifica el riesgo de la empresa, ya que no se depende directamente de un único mercado. 

4. Mayor experiencia. Se obtiene más experiencia del consumidor y de los competidores, por lo que se obtiene ventaja de cara a los competidores, tanto locales como extranjeros. Ya lo dice el refrán: “la experiencia es un grado”. 

5. Mayor prestigio. Por último, no podemos olvidar que las empresas internacionales suelen tener más prestigio ya que se las asocia con valores positivos como la determinación, la fuerza o la valentía. 

En definitiva, la internacionalización de un negocio debe afrontarse desde dos perspectivas SEO distintas pero muy unidas a la vez, ya que el éxito del proyecto dependerá de abordar correctamente ambas.

Por un lado, tenemos la visión estratégica. Algunas de las decisiones más importantes a tomar aquí son: qué mercados priorizar según la rentabilidad de mi negocio actual, qué potencial existe en otros países, cuál es la estructura web que mejor satisface las necesidades de mi proyecto, cómo enfocar el contenido en web, un buen keyword research, etc. Asimismo, en esta primera fase de análisis es nuestra obligación como consultores ser conocedores del total de recursos disponibles para tomar estas decisiones.

Por otro lado, la parte más técnica. Esta implica implementaciones tales como el mercado de etiquetas Alternate/Hreflangs, HTML Lang o sugerencia de cambio de idioma/país al usuario, pero también un buen «trabajo local» en optimización de factores SEO on-page y acciones de consecución de enlaces geolocalizados para cada mercado.

En definitiva, en un proyecto de internacionalización deberíamos aplicar siempre la filosofía del think global (orientación estratégica), act local (enfoque más técnico).