Marketing para e-Commerce: cómo realizar una estrategia de promoción en una tienda online

¿Tienes una tienda online o estás interesad@ en e-commerce? ¡Hoy vamos a hablar de cómo realizar promociones! Es vital tener un buen plan de promoción, ya que de éste determinará que una tienda online pueda incrementar sus ventas y clientes. ¿Pero cómo realizamos este plan? ¿Cómo empezamos? ¿Qué productos debo promocionar y cuándo? Nuestra consultoría digital te ofrece algunos consejos para elaborar un plan de marketing de promoción que arrase.

¡Empecemos por el principio! ¿Qué queremos vender?

Aunque nuestro e-commerce o negocio online ya esté en funcionamiento, a la hora de realizar un plan de promoción es mejor empezar desde el principio. Debemos plantearnos de nuevo qué queremos vender y/o promocionar, cuál será el objetivo, de qué medios dispondremos, etc. Para ello te recomendamos que hagas una lista de objetivos que luego convertiremos en acciones para nuestro plan. Intenta contestar a las siguientes preguntas:

-¿Qué quiero vender o promocionar? Todos mis productos, los productos que menos se venden (outlet), el lanzamiento de un nuevo producto o una categoría de productos concreta. Este punto condiciona todo el plan ya que de él dependerán la definición del target de clientes, el diseño, la fecha, los canales, etc. Aunque parezca una tarea de sentido común, muchos e-commerce se lanzan a promocionar todos sus productos sin un objetivo real detrás y acaban perdiendo tiempo, dinero y recursos.

-¿Cuál es mi objetivo? Quiero ganar ventas (y por eso estoy promocionando mis productos más vendidos), quiero ganar margen (y promociono los que me resultan más baratos) o bien quiero sólo fidelizar a mis clientes o atraer a nuevos con descuentos interesantes…. En este punto recuerda que no todas las promociones deben de incluir un descuento, puede que estés promocionando el lanzamiento de un producto nuevo o estrella y no tienes porqué ofrecer una rebaja, sino las ventajas del mismo producto o un servicio adicional (envío gratis).

-¿Quién será mi target? Relacionado con el punto anterior, necesito tener claro a quién me voy a dirigir: clientes nuevos que buscan información en Google, mis fans de redes sociales, mis clientes habituales, etc.

-¿Cuál es el motivo de mi campaña de promoción? Aunque posiblemente está definido en el objetivo, es interesante establecer un motivo o excusa para que tus clientes te compren. Muchas veces está relacionado con la estacionalidad de la campaña (Navidad, San Valentín, Vuelta al cole, Black Friday, etc.) pero otras tiene relación con la empresa o el sector (el aniversario de la tienda, el día sin IVA, un fin de semana sin gastos de envío, etc.).

-¿De qué recursos dispongo? Tenemos que poner especial atención a los recursos de personal (diseñadores, expertos de marketing), económicos (inversión de publicidad) y temporales (¿Estoy a tiempo de promocionar el Black Friday este año?). Gran parte del secreto de llevar a cabo una campaña de promoción exitosa tiene mucha relación con la planificación de recursos de la misma.

Una vez hayamos dado respuesta a este listado de puntos, podremos definir el plan con más exactitud y empezar a desarrollar las acciones. Tomando como caso hipotético que tenemos una tienda online de zapatos, un ejemplo de este plan podría ser:

¿A que queda mucho más claro? El siguiente paso será pensar las acciones y el calendario de todas las tareas que debo realizar. Siguiendo el ejemplo, si queremos promocionar las botas de lluvia en Marzo-Abril, como fin de temporada:

¿Qué acciones podríamos hacer en una campaña de promoción?

A continuación te damos algunas ideas de acciones varias que puedes realizar en cualquier promoción, en relación con los canales donde se podrían promocionar.

Descuentos generales:

Aunque es la acción más típica, suele ser una de las más efectivas. Podemos ofrecer descuentos (importe o % de descuento) en todos los productos o en una selección de ellos.

• Canales: Web (mediante banners, pop-ups, sección especial, mensajes en el encabezado), e-mail marketing dirigido a clientes habituales, publicación en social media, anuncios (Adwords, display, anuncios en redes sociales, etc.). ¡Hay muchísimas opciones!

Cupones:

Los cupones suelen tener una exclusividad diferente que un descuento general abierto al público. Normalmente se ofrecen en e-mailings personalizados al cliente (para premiar su fidelización) pero también se puede ofrecer con un código general para ofrecer en redes sociales o bien con un pop-up a las visitas de la web. Pueden ofrecer un importe exacto, bien un porcentaje de descuento o bien otras opciones extra como los gastos de envío.
Cuando crees cupones en tu  tienda online recuerda parametrizarlos para que tengan validez temporal o tras usarlo X veces. También deben ser personalizados en caso de enviarlos por e-mail.

• Canales: Web (pop-up o texto en homepage), Redes Sociales y e-mailings. No se suelen hacer tanto en anuncios con cupones.

Descuentos exclusivos:

¿Qué mejor para incitar a la compra que la sensación de exclusividad o de inmediatez? «Las últimas unidades solo para ti, este fin de semana». Con este tipo de descuentos hablamos de promocionar un  grupo de productos con unas condiciones reducidas (solo para clientes habituales, etc.).

• Canales: E-mailings ya que es la vía más exclusiva con nuestros clientes. Web con pop-ups programados según visita, o bien con promoción temporal durante unos días.

Descuentos sobre opciones extra:

Este es el clásico de los gastos de envío: podemos ofrecerlos totalmente gratuitos o con la condición a partir de un importe de compra mínimo. También se puede condicionar a un tipo de cliente (como hace Amazon con sus clientes Premium).

Pero no sólo hablamos de los gastos de envío, sino que aquí también entran otras acciones más enfocadas a la fidelización como la devolución del producto gratis (esto lo hace muy bien Zalando) o quizás ofrecer papel de regalo o tarjeta gratis (como podría hacerlo una floristería).

• Canales: Web (banner, homepage, pop-up), recordatorio en redes sociales, e-mailing o información en Newsletter, etc.

Otras acciones:

Hay muchísimas acciones para promocionar nuestros productos, pero como decíamos al principio no todas deben relacionarse con descuentos o gratuidad. Otras ofertas o acciones que podríamos hacer:

• Venta cruzada de productos (típicamente en la  tienda online)
• Promoción a la tienda física (o viceversa con la tienda online)
• Programas de fidelización por puntos para nuestros clientes
• Muestras gratis para clientes VIP o influencers de redes sociales o prensa.
• Etc.

Como hemos visto, el mundo de las promociones en e-commerce es muy amplio y hay muchas acciones y estrategias que se pueden realizar. Nuestro mejor consejo: empieza poco a poco y sobre todo prueba, prueba y prueba. Al principio tienes que ver qué funciona mejor o no y revisar continuamente las estadísticas de tu web y las ventas de tus productos para aprender de ello. ¡La primera promoción posiblemente no tendrá los resultados que esperabas, pero seguro que la segunda será mucho mejor!

¡Buena suerte en tus promociones online!