Marketing estacional B2B y tendencias cambiantes: la clave es saber cuándo conectar

¿Eres una empresa que ofrece servicios y productos a otras empresas y crees que el marketing estacional no va contigo? Error.

El marketing estacional no es exclusivo del B2C o del e-commerce; también tiene un impacto significativo en el ámbito B2B, aunque se manifiesta de manera diferente debido a las características del ciclo de ventas y los comportamientos de compra en este sector.
En este post hablaremos de cómo funciona y cómo aprovechar sus posibles ventajas.

El marketing estacional no es algo nuevo, pero su tendencia evoluciona constantemente, ya que la manera en que se perciben y celebran los eventos estacionales está en continuo cambio.

Si bien la planificación de campañas estacionales tiene un grado de previsibilidad (ya que estos eventos se repiten cada año), también es necesario ser ágil y creativo para mantenerse relevante y captar la atención de la audiencia. No basta con añadir corazones o copos de nieve en una newsletter para que una campaña sea efectiva.

Conocer cuando cambia la demanda

El marketing estacional es una estrategia importante que las empresas utilizan para aprovechar los momentos del año en los que cambia la demanda de los consumidores. Conocer la estacionalidad comunicativa del marketing es fundamental para crear campañas publicitarias que reflejen las necesidades y deseos de los clientes durante las distintas estaciones del año. La planificación de una estrategia de marketing estacional efectiva puede aumentar las ventas, mejorar el posicionamiento de la empresa en el mercado y crear una relación más sólida con los clientes.

Esta estrategia permite adaptar las campañas según eventos o celebraciones de un momento específico. De hecho, cada vez es más común aprovechar el inicio de una determinada temporada del año o días mundiales para crear contenido tanto online como offline.
El conocimiento de la estacionalidad del mercado permite a las empresas ajustar su combinación de productos, ofertas y comunicación para llegar al público objetivo con mensajes más efectivos.

Para aprovechar al máximo la estacionalidad comunicativa en el marketing, es importante conocer al Buyer Persona y las necesidades que surgen durante las distintas estaciones del año. A partir de allí, realizar una comunicación coherente con la marca y utilizar los canales de comunicación adecuados para llegar al público objetivo.

Diferencias clave con el marketing estacional en B2C

Aunque ambos sectores pueden aprovechar la estacionalidad, en B2B hay algunas diferencias fundamentales:

• Decisiones más racionales: las compras en B2B tienden a ser más estratégicas y menos emocionales que en B2C. Por tanto, las campañas estacionales deben enfocarse en demostrar ROI o resolver problemas específicos en esos momentos.
• Ciclo de ventas más largo: a diferencia del B2C, donde una oferta de temporada puede cerrar ventas inmediatas, en B2B es probable que la estacionalidad funcione más como disparador de conversaciones o negociaciones.
• Audiencia más segmentada: en B2B, las campañas suelen ser hiper personalizadas, dirigidas a sectores o roles específicos dentro de una empresa (CEO, gerente de compras, equipo técnico, etc.). Te invitamos a leer nuestro artículo donde explicamos cómo elegir la plataforma publicitaria ideal para el marketing B2B es una decisión estratégica para las empresas.

Campañas de marketing B2B por temporada

Un factor a tener en cuenta en el ámbito B2B es que los ciclos de compra están ligados a los calendarios fiscales, lo que genera temporadas de alta y baja actividad. Por ejemplo, al cierre del año fiscal, muchas empresas buscan agotar presupuestos pendientes, mientras que al inicio del nuevo ejercicio, evalúan proveedores y servicios alineados con sus estrategias. Aprovechar estos momentos clave con campañas estacionales bien dirigidas puede marcar la diferencia en la captación de clientes y generación de oportunidades.

Eventos clave y estacionalidad en diferentes sectores

Tecnología

Eventos como el CES o los lanzamientos anuales de productos marcan picos de atención en el sector tecnológico. Empresas de software, hardware o consultoría IT suelen diseñar campañas que coincidan con estas fechas estratégicas, aprovechando la alta demanda de innovación y actualización tecnológica.

Finanzas y legal

En el sector financiero y legal, las fechas límite fiscales y cambios normativos generan una necesidad urgente de actualización. Por ejemplo, cuando se implementan nuevas regulaciones contables, empresas de software de gestión financiera como SAP suelen lanzar promociones dirigidas a empresas que necesitan adaptarse rápidamente.

Agricultura e industria

Las empresas agroindustriales operan en ciclos estacionales definidos. Un proveedor de maquinaria agrícola puede enfocar sus campañas en épocas de cosecha, mientras que una empresa de mantenimiento industrial puede aprovechar las temporadas de menor actividad para promocionar revisiones y actualizaciones de equipos.

Construcción y arquitectura

El sector de la construcción depende del clima y de grandes eventos del sector. Las empresas de construcción aprovechan eventos estacionales, como ferias y exposiciones, para promocionar sus productos y servicios tanto online como offline. Por ejemplo, ferias de relevancia internacional como CERSAIE en Italia o en España Cevisama, Construmat y otras se celebran en fechas específicas del año y ofrecen una plataforma para que las empresas del sector presenten sus novedades y establezcan contactos comerciales

Porcelanosa Grupo, por ejemplo, celebra anualmente en el periodo de las ferias, su Muestra Internacional de Arquitectura Global y Diseño Interior. En su 31ª edición, programada del 17 de febrero al 7 de marzo de 2025, las siete firmas del grupo presentarán novedades y organizarán eventos especiales, incluyendo visitas a plantas de producción y experiencias gastronómicas y musicales. Este evento se alinea con una época específica del año, creando una oportunidad estacional para atraer a profesionales y clientes interesados en las últimas tendencias del sector.

Siempre en el sector de la construcción, las empresas de construcción y mejora de viviendas se benefician de estrategias estacionales al planificar campañas que coincidan con períodos de alta demanda, como la primavera y el verano. Durante estas estaciones, es común que los propietarios consideren renovaciones o nuevas construcciones, lo que representa una oportunidad para que las empresas promocionen sus servicios de manera más efectiva.

Eventos corporativos y espacios para empresas

Los negocios relacionados con material de oficina, espacios para teambuilding o restaurantes para cenas de empresa impulsan campañas durante la temporada navideña o en períodos de planificación anual, cuando las empresas buscan proveedores para eventos corporativos.

Condiciones climáticas

No todos los sectores dependen del clima, pero para algunos es crucial. Una empresa de materiales de construcción puede experimentar una caída en la demanda durante el invierno, mientras que las compañías de calefacción o energías renovables pueden ver un incremento en las ventas en los meses fríos.

Temas sociales: una oportunidad para las empresas

Las marcas pueden vincularse con causas sociales y generar conciencia entre su audiencia. Un ejemplo claro es el Octubre Rosa, donde muchas empresas visibilizan la prevención del cáncer de mama a través de varias acciones como lanzamiento de productos en color rosa., donaciones y colaboraciones con organizaciones benéficas y campañas de sensibilización en redes sociales y eventos.
Pero, en estos casos, es aconsejable tener mucho tacto y pensar bien, como marca, dónde queremos situarnos. Este tipo de estrategias van más allá de una simple acción de marketing: construyen un lazo más fuerte con clientes y empleados, fortaleciendo la imagen de marca y su compromiso con la sociedad. Concretamente, el subirse al tren de la tendencia del Octubre Rosa por parte de muchas marcas, sin un verdadero interés social, ha generado mucha polémica.

Cómo aplicar el marketing estacional en B2B

Lo primero que una marca debe saber es cuál es su nicho y cómo los diferentes períodos del año influyen, o no, en su público. No se trata de estar presente con acciones concretas en todas las fechas del calendario. Al contrario, se trata de saber exactamente qué estaciones o momentos generan espontáneamente el mayor número de ventas en cada nicho.

También hay que señalar que existen fechas que, en términos generales, son útiles para cualquier tipo de negocio, como la Navidad o el Black Friday. Sin embargo, el marketing estacional va más allá y estudia las oportunidades individualizadas.

¿Cómo se puede conseguir esto? Pensando en los puntos de dolor de nuestro Buyer Persona: ¿Cómo afecta la temporada a su negocio? ¿Cómo podemos ayudar en ese contexto?

1. Planificamos con antelación

Cuando llegue el momento de planificar el calendario de marketing para el próximo año, nos aseguramos de realizar una investigación exhaustiva y mapear todos los eventos clave que identifiquemos para anticipar tendencias y oportunidades.

No nos limitamos a las fechas más populares; prestamos atención a eventos más pequeños o de nicho, ya que muchas veces ahí es donde surgen las mejores oportunidades para las marcas B2B. Estos eventos pueden ayudar a generar conciencia, posicionar la marca en un sector específico y conectar con audiencias más especializadas de manera auténtica y efectiva.

2. Búsquedas estacionales

Otra actividad clave en la fase de planificación es examinar las tendencias de búsqueda on line relacionadas con los productos o servicios que ofrece la empresa.
El uso de los motores de búsqueda por parte de los compradores varía a lo largo del año siguiendo tendencias predecibles. Comprender estas fluctuaciones anuales en el tráfico web puede ayudar a planificar acciones para cada temporada. Hay períodos específicos que generan tendencias de búsqueda concretas, y estar preparado para ellos puede situar a un negocio en una posición privilegiada para capitalizar estas oportunidades. En pinchaaqui.es analizamos los picos de tráfico web estacional y trabajamos hacia atrás para descubrir qué palabras clave y cambios estacionales están impulsando ese tráfico. Aprovechamos estas tendencias para intentar transformar los aumentos temporales en picos de ventas significativos mediante una estrategia de marketing ajustada a estos períodos clave.

3. Palabras clave para cada ocasión

Utilizar herramientas como Google Ads Keyword Planner para encontrar oportunidades de palabras clave estacionales con baja competencia y buen volumen de búsqueda puede marcar la diferencia. Es posible que ciertas frases solo se busquen en determinados momentos del año, por lo que apuntar a ellas en el momento adecuado puede adelantarte a la competencia y generar más ventas. Complementar esta investigación con Google Trends, mostrará cómo ha variado el volumen de búsqueda de esas palabras clave a lo largo del tiempo. Así, se pueden identificar cuándo alcanzan su punto máximo y programar los esfuerzos de marketing estacional en los mejores intervalos.
Teniendo claras las palabras clave y periodos que nuestros clientes desean aprovechar, comenzamos a planificar la estrategia de SEO estacional. Pero la estacionalidad no termina ahí.

4. La temporada ideal

La idea de que Navidad y verano son los peores momentos para hacer negocios, o que el inicio del año es el mejor para cerrar acuerdos, es una simplificación excesiva y, en muchos casos, inexacta. Si bien muchas empresas experimentan altas y bajas temporadas similares, lo que realmente importa es comprender el ciclo específico de cada prospecto.

Pero, hay algo más que como estrategas digitales, sugerimos a nuestros clientes: antes de analizar la estacionalidad de tus clientes, analiza la tuya.

Confiar únicamente en la intuición no nos llevará muy lejos. Aunque creamos que estamos prestando atención a cada fluctuación en nuestro ciclo de ventas, para obtener una visión clara, necesitamos basarnos en datos y patrones reales. ¿Cómo lo hacemos?

• Analizamos el historial de ventas de tu empresa durante varios años.
• Identificamos tendencias recurrentes en los momentos de mayor y menor actividad.
• Cruzamos estos datos con los ciclos de tus clientes y su planificación de presupuestos.

No hay una única «mejor» o «peor» época para vender en B2B. La clave es identificar cuándo es el momento ideal para cada cliente y ajustar la estrategia en consecuencia.

5. Mantenemos el enfoque sin forzar

Es importante tener cuidado de no abarcar demasiado. No es necesario lanzar campañas estacionales a gran escala para todos los eventos del calendario. Priorizamos aquellos que realmente encajen con los objetivos comerciales de tu negocio.
Es mejor concentrar el presupuesto y los recursos en unas pocas campañas bien ejecutadas que intentar cubrir demasiadas fechas y terminar con resultados dispersos. Un enfoque estratégico permitirá optimizar el impacto y garantizar un mejor retorno de la inversión.
Si un evento estacional no se vincula de forma natural con tus productos o servicios, no fuerces la conexión.

6. Aprovechamos la prensa

Una forma de utilizar la estacionalidad a nuestro favor es asegurar menciones en medios de comunicación que lleguen al público objetivo. Un ejemplo práctico es interceptar en los medios que nos interesan el nombre de una próxima temporada o festividad. Si encontramos artículos de años anteriores sobre temas para los cuales nos interesa estar, contactamos con los autores y averiguamos si planean escribir una nueva edición. Si es así, proponemos nuestro producto o servicio. Planificamos cómo destacar su relevancia y relación con la temporada, ya que esta estrategia puede brindar una gran visibilidad sin coste adicional.

7.Utilizamos las redes sociales

Aprovechamos el potencial de las redes sociales para amplificar nuestra campaña, especialmente en LinkedIn ya que nuestro enfoque es B2B. Las redes sociales permiten reaccionar rápidamente a eventos y ajustar el mensaje en tiempo real, manteniendo nuestro marketing dinámico y relevante.

Te invitamos a leer nuestro post: ¿Por qué deberías adaptar tu estrategia de Social Media a cada época del año?

La estacionalidad es una cuestión de “conexión”

El marketing estacional es perfectamente aplicable al B2B, pero su éxito depende de una comprensión profunda de los ciclos y las necesidades del cliente en ese contexto. Lejos de ser exclusivo del B2C, en B2B puede ser una poderosa herramienta para generar relevancia, anticiparse a necesidades clave y captar la atención en momentos críticos del año.
En resumen: la estacionalidad no es cuestión de tipo de mercado, sino de saber identificar los momentos adecuados para conectar con tu audiencia, ¡y el B2B no es la excepción!