Marketing industrial: qué es y cómo se desarrolla su estrategía

Ideas clave para conocer qué es el marketing industrial y cómo desarrollar estrategias de marketing efectivas

Soy plenamente consciente de que hablar de marketing en el sector industrial puede resultar de primeras poco atractivo, pero os prometo que también tiene su encanto. Simplemente tenemos que conocer bien todas las posibilidades que nos ofrece y todas las oportunidades que se generan en torno al marketing en un sector que muchas veces está poco explotado.

Es por ello que en este artículo os voy a contar por qué es importante contar con una buena estrategia de marketing en una empresa industrial, cómo podemos trabajar correctamente la definición de dicha estrategia y especialmente cómo va a influir todo ello en la generación de negocio. Y por supuesto, como regalo os traemos unos cuantos ejemplos de proyectos de marketing industrial que hemos trabajado desde pinchaaqui.es. Porque más vale un buen ejemplo que mil palabras.

Por qué el marketing es crucial en el sector industrial

El sector industrial ha sido tradicionalmente resistente al cambio, especialmente si hablamos en términos de marketing. Sin embargo, en los últimos años, la mayoría de los responsables de compras del sector recurren a la investigación online antes de tomar decisiones. Es por ello que contar con una buena estrategia de marketing en tu empresa y aprovechar este cambio te posibilitará adelantar a tu competencia.

El marketing industrial no es solo una herramienta de ventas; es una estrategia para entender mejor el mercado, optimizar cada interacción y construir relaciones sólidas con los clientes actuales y futuros. A través de una estrategia de marketing bien ejecutada, puedes captar más y mejores clientes, reducir los tiempos de cierre de ventas y potenciar tu marca. Aunque los ciclos de venta en el sector industrial son largos y complejos, el marketing ayuda a que cada punto de contacto con el cliente potencial sea relevante, mejorando tanto la eficiencia como los resultados.

Repite conmigo: el marketing no es solo publicidad

Para muchas empresas industriales, el marketing suele reducirse a la idea de hacer anuncios o campañas puntuales. Pero la realidad es que el marketing abarca mucho más que eso: se trata de conocer el mercado, identificar al público objetivo, posicionar tu marca como un referente y construir relaciones duraderas. Esto va más allá de una simple campaña; se trata de una estrategia que guía todas las interacciones con tus clientes.

Tener una estrategia de marketing bien estructurada te permitirá no solo atraer clientes, sino también comprender sus necesidades y posicionar a tu empresa como la mejor opción del mercado. Y lo mejor de todo es que no necesitas ser un experto en marketing: simplemente basta con contar con tener el enfoque adecuado para que puedas centrarte en lo que mejor sabes hacer: liderar tu negocio y hacerlo crecer. Y por supuesto, contar con un partner como pinchaaqui.es que conoce el sector industrial en profundidad y cuenta con una gran trayectoria y expertise en el marketing digital, es garantía de éxito.

La clave del éxito: cómo definir y desarrollar una estrategia de marketing industrial exitosa

Para ayudar a tu empresa a destacarse en el mercado, es importante implementar una estrategia de marketing específica para el sector industrial. Y estoy segura que ahora mismo te estarás preguntando: ¿y eso cómo se hace? Pues estamos aquí para dar luz en medio de la oscuridad.

A continuación os dejo un paso a paso para que conozcas cómo se define una estrategia de marketing para el sector industrial:

   1. Análisis del mercado

Antes de implementar cualquier acción, es fundamental realizar un análisis exhaustivo del mercado. Esto implica estudiar las tendencias sectoriales, las necesidades de los clientes, las tecnologías emergentes y los factores externos que pueden influir en la demanda. En el sector industrial, este análisis ayuda a identificar oportunidades de negocio, anticipar desafíos y posicionar a la empresa con ventaja frente a la competencia.Algunas preguntas que nos podemos hacer para guiar esta etapa del proceso pueden ser:

• ¿Cuáles son las principales tendencias que están transformando el sector?
• ¿Qué factores externos (tecnológicos, económicos) podrían impactar en el negocio?
• ¿Qué necesidades o novedades están surgiendo entre los clientes?

Un estudio de demanda desde el punto de vista de oportunidades de posicionamiento junto a una escucha social activa para conocer los temas de tendencia actualmente entre tus buyer persona va a ser la clave en esta fase de análisis.

      2. Estudio de la competencia

Conocer a la competencia es tan importante como conocer el propio negocio. Analizar qué están haciendo otras empresas tanto a nivel de negocio como de marketing, cómo están posicionadas y qué estrategias utilizan nos puede ayudar a encontrar oportunidades para diferenciarnos y destacar.Dentro de este estudio será importante ver:

• ¿Dónde se posiciona cada uno de nuestros competidores?
• ¿Qué acciones de marketing están llevando a cabo tanto a nivel online como offline?
• ¿Qué resultados están obteniendo de cada una de esas acciones?

Extraer una serie de conclusiones y de buenas prácticas que pueden guiarnos a la hora de definir nuestro propio plan de acción.

      3. Definición de los buyer persona y customer journey

Los buyer persona son representaciones detalladas de los clientes ideales. Esto implica identificar no solo sus necesidades y retos, sino también sus procesos de decisión, intereses y factores clave que influyen en sus compras. Cuanto más claro tengamos a quién nos dirigimos, más efectiva será la estrategia.Una vez que conocemos a los buyer persona de la marca, el siguiente paso es mapear su recorrido como cliente (customer journey). Esto significa identificar cada etapa del proceso de compra, desde la primera vez que detectan una necesidad hasta que se convierten en clientes y, posteriormente, en embajadores de la marca. Conocer este viaje es clave para definir qué mensajes y acciones implementar en cada punto de contacto.

       4. Fijar objetivos claros y realistas

Con todo el análisis realizado, es necesario, antes de pasar a definir la estrategia, establecer objetivos específicos, ya que nos permitirá dar sentido a la estrategia y medir los resultados. Estos objetivos deben ser SMART (específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con un tiempo definido).Algunas preguntas clave que nos pueden ayudar:

• • ¿Qué queremos lograr con las acciones de marketing? ¿Aumentar la visibilidad, captar nuevos leads y/o fidelizar clientes actuales?
  • ¿Cuánto queremos crecer en ventas o en leads cualificados en un período concreto?
  • ¿Qué métricas de éxito usaremos para evaluar los resultados?

        5. Definición del plan de acción

Con todo el análisis hecho y los objetivos fijados, podemos pasar a definir el plan de acción que vamos a trabajar para cumplir dichos objetivos. Aunque todos los puntos mencionados son relevantes, esta parte es clave, ya que es donde definiremos las acciones que llevaremos a cabo. Y algo que es tremendamente relevante es que cada proyecto es único y por tanto cada estrategia así debe ser: un traje a medida de las necesidades de cada empresa. Por favor, olvidemos la checklist de acciones de marketing y un all in sin sentido.

La importancia del marketing industrial para generar ventas

En el sector industrial, la idea de que “los productos se venden solos” puede estar arraigada en la cultura empresarial, pero esta creencia es cada vez menos cierta. La competencia en el mercado es cada vez más voraz y los clientes buscan proveedores que ofrezcan no solo un producto, sino una solución completa y de confianza. En este contexto, el marketing industrial se convierte en una herramienta fundamental para no solo captar la atención de los compradores, sino también para guiarlos hacia una decisión de compra informada.

Y lo que nos es menos importante: hay que tener en cuenta que aunque cada vez más negocios apuestan por incorporar estrategias de marketing, la realidad es que una gran parte del sector sigue dependiendo exclusivamente de métodos tradicionales de captación y fidelización de clientes. Esta situación genera una ventaja competitiva clara para aquellas empresas que deciden dar el paso hacia una estrategia de marketing bien diseñada: al ser pioneras en su enfoque, logran destacar frente a la competencia, captar más y mejores oportunidades de negocio y posicionarse como líderes en su mercado.

Aunque como hemos dicho antes, definir una estrategia de marketing para el sector industrial es hacer un traje a medida para cada empresa, sí que podemos decir que contar con una buena definición e implementación favorecerá los resultados de tu negocio por diferentes motivos que vamos a enumerar a continuación.

En primer lugar, fijar una buena estrategia de marketing nos permitirá contar con mayor visibilidad y nos ayudará a mejorar el posicionamiento de marca. Acciones como el SEO o la gestión de redes sociales nos permitirá ser más relevantes para el buyer persona, aumentando así los impactos que éstos reciban sobre la marca. Gracias a ello, los productos y servicios están siempre al alcance del cliente en el momento en que necesita tomar una decisión y por tanto nos valorará siempre que vaya a realizar una compra o contratación.

Otro tema relevante pasa por generar valor a través de contenido de calidad. El buyer persona de las empresas del sector industrial suele buscar soluciones a problemas específicos, y a menudo necesitan información técnica detallada antes de decidirse por un proveedor. A través de contenidos de calidad, como guías, casos de estudio y webinars, puedes educar a tu público y mostrar tu experiencia en el sector.

Además, en muchos casos las ventas en el sector industrial son complejas y requieren una gran cantidad de información técnica. Teniendo claro cuál es el customer journey de los buyer persona y detectando los puntos de fricción que van a salir a lo largo de este, seremos capaces de activar acciones concretas en cada una de esas etapas para educar al cliente potencial a lo largo de su proceso de decisión, mostrando el valor de los productos y/o servicios y resolviendo sus dudas en cada etapa.

Finalmente, tenemos que tener en cuenta que desarrollar una estrategia de marketing adecuada para cada cliente nos va a permitir aumentar las oportunidades de negocio que generamos. Uno de los puntos clave de esa estrategia pasará por implementar acciones que nos permitan atraer y captar leads cualificados. A través de acciones como el SEO, las campañas de captación o la organización de eventos propios, podemos atraer a estos leads de manera constante. Y si queremos ir un paso más allá, contamos con estrategias como el marketing automation que nos permitirán aumentar la ratio de conversión de leads a clientes de manera automatizada, lo que nos permitirá una mayor eficiencia del departamento comercial.

Sin análisis no hay mejora: cómo medir el impacto de las acciones marketing industrial

En el ámbito del marketing industrial, donde las decisiones suelen estar impulsadas por datos y la precisión es clave, la medición de las acciones de marketing no es un lujo, sino una necesidad estratégica. Entender y optimizar los resultados de las estrategias implementadas puede marcar la diferencia entre el éxito y el desperdicio de recursos.
La medición no solo proporciona una visión clara de lo que funciona y lo que no, sino que también permite una toma de decisiones basada en evidencia, algo esencial en un sector tan competitivo como el industrial. Existen numerosas ventajas de medir las acciones, entre las que destacamos:

1. Una buena medición nos facilita la optimización de recursos. Saber qué acciones funcionan y están teniendo impacto en el negocio, nos permitirá enfocar y re-enfocar los esfuerzos de marketing que se estén llevando a cabo.
2. Las métricas nos ayudan a detectar patrones, tendencias o nichos que podrían pasar desapercibidos. O lo que es lo mismo, nos permiten identificar nuevas oportunidades. Por ejemplo, con los datos podemos averiguar que un segmento específico de clientes muestra un mayor interés por ciertos productos o soluciones.
3. Contar con datos medibles facilita la comunicación entre departamentos. Un equipo de ventas puede priorizar leads más cualificados gracias a las métricas generadas por campañas de marketing, cerrando el ciclo de manera más efectiva.

Un hecho que va a ser determinante dentro de todo este planteamiento y que es la base para hacer una buena medición es conocer bien qué indicadores de rendimiento (KPIs) son relevantes para la estrategia con el objetivo de poder alinear objetivos y eliminar acciones poco efectivas.

Aunque cada proyecto es único y debe fijar sus propias métricas, a continuación os dejamos algunas de las más comunes:

• Generación de leads cualificados: ¿Cuántos leads se han generado y cuántos son realmente relevantes para el negocio?
• Coste por lead (CPL): ¿Qué tan eficiente es tu inversión para atraer clientes potenciales?
• Conversión de leads a ventas: ¿Qué porcentaje de leads se convierten en clientes reales?
• Tráfico web y engagement: ¿Está el contenido técnico atrayendo al público correcto? ¿Qué páginas visitan más los buyer persona?

Ejemplos prácticos de estrategias de marketing industrial desarrolladas por pinchaaqui.es

Aunque en pinchaaqui.es tenemos una consolidada trayectoria a la hora de definir e implementar estrategias de marketing en empresas del ámbito industrial (simplemente hay que echar un vistazo a nuestro portfolio) hoy queremos destacar algunos proyectos del sector industrial que son relevantes.

Cottés: cuando la protección contra incendios es atractiva

Cottés es una empresa de protección contra incendios con una trayectoria de 15 años, que casi desde sus inicios ha contado con nosotros para definir y desarrollar sus acciones de marketing.

Uno de sus puntos fuertes es la relevancia que tiene su marca, muy reconocida dentro del sector. De hecho, año tras año, el impacto de la misma en el entorno online sigue creciendo.

Uno de los trabajos más destacados fue el rebranding que se hizo de la marca hace unos años. Como ya os comentamos en otro post, contar con una buena estrategia de branding en el sector industrial es un activo muy importante para las empresas. Y como no podía ser de otra manera, desde Cottés se trabajó en darle un nuevo impulso a la marca.

Aunque la colaboración más importante que hemos realizado hasta la fecha ha sido ser su partner clave para llevar a cabo la transformación digital de la compañía para evolucionar la empresa hacia la eficiencia de todos sus procesos y unificación de todo su ecosistema digital, interno y externo.

Algunas de las acciones de marketing destacadas

Jornada Cottés: “Digitalización y transformación en las instalaciones técnicas de la edificación“, el 23 de noviembre en Madrid

Cortés organiza de manera periódica jornadas técnicas para mantener a sus clientes actualizados en las últimas tendencias del sector. En este caso, ponentes de la talla de Enrique Dans expusieron las transformaciones digitales más relevantes que está teniendo el sector industrial.

Participación en Inmodata 2024: el reto de la Protección Contra Incendios en Data Centers

La participación de Cottés en sectores como el inmobiliario, el logístico o los Data Center son claves para seguir aumentando el reconocimiento de marca entre los buyer persona de la misma.

Vídeo conceptual para explicar la esencia de la marca, de una forma original y poco convencional para una empresa del sector industrial.

Campaña de navidad basada en el concepto de ASMR, donde se establece un paralelismo entre las soluciones, los sentimientos que despierta y los sonidos que las representan.

Zschimmer & Schwarz España: una marca de nicho con un impacto millonario

Zschimmer & Schwarz España es una empresa de fabricación de productos químicos para compañías de sectores muy diversos: cosmética, cleaning, cerámica, etc.

El proyecto aterriza en pinchaaqui.es con el objetivo de introducirse en el mundo online y dar mayor visibilidad a la empresa en este entorno. Se empieza a trabajar en una estrategia que trabaja tanto desde el punto de vista B2B como desde una perspectiva de divulgación, con el objetivo de hacer ver a la sociedad que la química ‘no es mala’ y es algo que va intrínseco en nuestro día a día.

A partir de ahí se desarrollan una serie de acciones que van desde el marketing de contenidos (uno de los fuertes de la marca en el entorno online), hasta el posicionamiento SEO y la puesta en marcha de campañas online muy diversas orientadas a diferentes objetivos: repercusión y generación de contactos.

En los últimos años la marca ha conseguido consolidarse y convertirse en un referente de divulgación en su campo, llegando a millones de personas cada año gracias a todas las acciones de marketing que se han implementado en los últimos años.

Algunas de las acciones de marketing destacadas

https://www.zschimmer-schwarz.es/start-experience/

#Star(t)Experience, una aventura inmersiva a través de la cual sus clientes pueden descubrir nuestras fórmulas y aditivos cerámicos de un modo totalmente novedoso.

https://www.zschimmer-schwarz.es/25-aniversario/

‘25 años dejando estela’: una campaña muy especial para conmemorar el 25 aniversario de la empresa en España.

Su podcast “Ellas Tienen Química” es un espacio donde dar voz a científicas cuyo papel es clave para la ciencia y la sociedad.

Zummo: una plataforma para cumplir las necesidades del público B2B

Zummo es la empresa española referente en diseño y fabricación de máquinas automáticas exprimidoras de cítricos que comercializa sus productos en más de 100 países. Tras más de 25 años en el sector, hay una transformación en la imagen de marca de la empresa y una fuerte apuesta por una plataforma tecnológica que cumpla con todas las necesidades y requisitos de la empresa y de sus buyer persona.

Fruto de ese trabajo surge la nueva web de Zummo que consigue cumplir con los objetivos que se fijaron desde el inicio:

• Aumentar el reconocimiento de marca
• Superar la barrera B2B y llegar a los públicos B2C
• Reforzar la marca y adaptación al mercado estadounidense
• Captar leads cualificados de potenciales clientes B2B

Algunas secciones web destacadas

https://zummocorp.com/es/exprimidores-profesionales/comparador?product=Z06x

El comparador de productos se convierte en una herramienta clave para ayudar al cliente final a elegir la máquina adecuada y facilitar al distribuidor ver en un solo sitio diferentes máquinas

El recomendador de productos permite ofrecer al comprador el producto que más le conviene en base a las respuestas a preguntas sencillas que se han realizado. Es una herramienta clave de ayuda para ellos, a la vez que sirve como una acción de captación de leads que podemos trabajar a posteriori con otro tipo de acciones de marketing.

Actualmente, el recomendador genera el 13% de los leads de la web.

https://zummocorp.com/es/encuentra-distribuidor

Los distribuidores son una parte esencial del negocio de Zummo, por lo que la web debía reflejar la relevancia que éstos tienen. En la sección web dedicada a ellos, se facilita el proceso de localización de distribuidores oficiales de las máquinas Zummo, tanto para potenciales compradores como para aquellos negocios que ya forman parte de la red de distribución.

Transforma tu empresa con una estrategia de marketing industrial personalizada

Como hemos explorado a lo largo de este artículo, el marketing industrial no es simplemente un conjunto de herramientas, sino un enfoque estratégico que puede transformar la forma en que tu empresa conecta con el mercado, optimiza recursos y, lo más importante, genera resultados tangibles.

La clave está en entender que no existe una fórmula universal. Cada empresa, cada sector y cada reto son únicos, y por eso el éxito reside en diseñar estrategias personalizadas, basadas en un conocimiento profundo tanto del sector industrial como de las dinámicas del marketing.

Implementar una estrategia de marketing industrial bien definida no solo impulsará tus cifras de negocio, sino que también fortalecerá tu posicionamiento en un mercado cada vez más competitivo. No olvides: medir, analizar y ajustar constantemente son pasos esenciales para garantizar que cada acción aporte valor real a tu empresa.

Si estás listo para llevar tu empresa industrial al siguiente nivel a través del marketing, recuerda que en pinchaaqui.es estamos aquí para ayudarte a construir una estrategia sólida y orientada a resultados. ¿Comenzamos a transformar juntos tu visión en resultados?