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Entro en una famosa tienda de electrónica de mi barrio… ¡Sí! ¡Éstos son los auriculares que iba buscando! ¿Pero… y si en Amazon son más baratos? ¿Y en su propia tienda online? ¡Pues mejores de precio y con envío gratis! Este comportamiento de compra tan habitual es llamado Showrooming, una tendencia de e-commerce cada vez más presente y qué preocupa a muchos propietarios de tienda online y tienda física. Hoy vamos a ver algunos consejos para no sólo combatir esta tendencia, sino también saber aprovecharla.

¿Qué es el Showrooming exactamente?

Buscar información mediante el móvil mientras se está en la tienda física es una situación muy habitual, y, de hecho, el 50% de los visitantes a una tienda lo practican, según un estudio de IAB en Estados Unidos. De estos consumidores la mayoría acabará comprando el mismo producto, ya sea en otra tienda física (57%), en el mismo momento a través del móvil (53%, yo confieso que pertenezco a este grupo) o desde el ordenador una vez lleguen a casa (51%). Pero lo más interesante es que muchos de estos clientes acaban comprando también en la misma tienda en su versión online. Así qué ¿por qué no aprovechar el Showrooming para atraer ventas a nuestro e-commerce?

Pero el fenómeno inverso también ocurre, y es el llamado Webrooming (o también ROPO: Research Online Purchase Offline). Muchos prefieren hacer la búsqueda online de su producto ideal, y después van a comprarlo a la tienda física. Y es que un 69% de los compradores de tiendas físicas asegura que ha buscado información previamente online (según un estudio de Google en Estados Unidos). Algo muy típico en la compra de automóviles, por ejemplo.

Y para acabar la ronda de conceptos… otra nueva tendencia de los últimos años es el Boomerooming, bautizado por la consultoría de e-commerce RedSnapper: los consumidores buscan información del producto online, van a la tienda física para verlo en persona, pero luego finalizan la compra en Internet buscando el mejor precio. Y es que según esta consultora el 62% de los compradores online británicos hacen boomerooming (y el 67% de ellos, son mujeres).

En España estas tendencias parece que se van implantando poco a poco y las cifras, de momento, no son tan impactantes, ya que el e-commerce todavía se está expandiendo (sólo el 43% de los españoles compra online frente al 82% de los británicos). Pero según el estudio de IAB Spain, con datos del 2016, el 10% de los clientes de la tienda física acaban comprando online. Posiblemente un dato que no supone una amenaza todavía, pero que irá en crecimiento conforme los hábitos de e-commerce vayan consolidándose.

¿Entonces cómo aprovecho estas tendencias si tengo un e-commerce?

La primera regla es: súmate al juego. Hay que pensar que el móvil es más un aliado que un enemigo, y debemos usar las mismas herramientas que nuestro comprador potencial. Aunque pensemos que los visitantes de nuestra tienda física se pueden marchar fácilmente tras comparar los productos online, también podemos aprovechar la multitud de ventajas que nos ofrece tener una presencia online y las acciones de marketing que podemos realizar.

¡Que no te de miedo el showrooming! Apúntate algunas acciones que puedes realizar:

1. ¡Conviértete en un omnicanal! Integra tus entornos online y offline.

Si tienes tienda física además de tienda online estás de suerte porque hay multitud de puntos que puedes y debes integrar en tu estrategia en los dos medios. Algunos de estos pueden ser:

Ofrecer entrega en tienda para las compras online (junto con la disponibilidad del producto en la tienda física también).
Aceptar devoluciones en la tienda física tanto de compras online como offline.
Realizar promociones cross-canal, con códigos de descuento válidos para online y offline u otras ofertas especiales.

2. Atrae clientes a tu tienda online.

Si te preocupa el webrooming, ¿por qué no aprovechas para atraer los clientes presenciales a tu e-commerce? Para ello les puedes ofrecer descuentos apetitosos o propuestas de valor con un programa o acciones de fidelización (ser parte del club o marca, descuentos frecuentes, recibir consejos interesantes, etc). Algunas opciones

Ofrece descuentos en tu tienda online: simplemente anunciando que ciertos productos están más baratos en el e-commerce.
Ofrece descuentos a cambio de los datos del cliente: de esta manera consigues leads (contactos) para tus campañas de e-mail marketing de tu tienda online. Esta es una práctica muy habitual en la que la tienda física ofrece en el momento un determinado descuento, o bien para el futuro. Pero ojo, ¡no te pases pidiendo demasiados datos!

Haz participar a tus clientes en las redes sociales: a través de sorteos, concursos o simplemente anímales a subir fotos de tus productos o la tienda a Instagram. De esta manera conectarás con tu público milenial más social y de paso ganarás seguidores.

3. Ayúdales a tomar una decisión: destaca las ventajas en tu tienda física.

La estrategia de tu tienda física no tiene por qué estar conectada con la online, sino que puedes destacar las ventajas que todavía aporta la compra tradicional. Algunas de estas ventajas diferenciales que puedes promocionar junto a tus productos o en la caja:

Destaca la comparación de precios: Más barato que en XX e-commerce (si es famoso mejor)
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4. Y al revés, si quieres aprovechar el webrooming para atraer clientes físicos.

Si tenemos tanto canal online como físico es imprescindible conectarlos también, y atraer visitas a tu tienda tradicional si tienes una web o un e-commerce. En este caso hablamos de:

Atrae clientes a tu tienda física con Google My Business: además de aparecer en Google Maps y en las búsquedas locales, tus visitantes también pueden dejar reseñas y añadir fotos y visitar tu web desde la ficha de Google.
Si tienes My Business, prueba una campaña para promoción local con Adwords Express: además de ser más barata que la de red búsqueda, también puedes atraer contactos que están buscando tus productos o servicios a través de su móvil.
Fideliza a tus clientes online: ofréceles descuentos para la tienda física y también destaca que tienen devoluciones gratis allí. No sólo ofrece la recogida en tienda sino destácala como una ventaja de tu e-commerce.

Y para acabar, además de las acciones habituales de marketing online, por qué no pensar una acción a lo grande y organizar un evento offline que puedas promocionar online? Con la excusa de la presentación de una nueva colección, una festividad, una conferencia o un taller excepcional. Un evento de este tipo te ayudará a fortalecer los lazos con tu clientela además de ayudarte en el branding y promoción de tu marca online y offline.

TENDENCIAS Showrooming y Webrooming: ¡aprovéchalas en tu e-Commerce!